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隨著數(shù)億部智能互聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)入市場,物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式愈加成熟,尤其是物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)正在興起。

先說個(gè)消息。

剛過驚蟄,萬物復(fù)蘇,我計(jì)劃把更多精力用于搭建新型業(yè)務(wù)和開拓增量,因此本專欄有所調(diào)整:由每周更新調(diào)整為隔周更新。間隔的那周自然不會(huì)停歇,文章將由我?guī)斐墒斓木庉媹F(tuán)隊(duì)接手,為你獻(xiàn)上精品內(nèi)容。

接下來言歸正傳。

這周,我參加了由工信部組織的移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用優(yōu)秀案例征集終審會(huì),看到了一些頗具創(chuàng)新性的商業(yè)模式,其中服務(wù)所占的比重越來越大。

我們都知道,每一個(gè)成功的物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目背后,一定要有健康的商業(yè)模式作為支撐。關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式,其中最為系統(tǒng)化的論述,要追溯到2014年。

那一年,競爭戰(zhàn)略之父邁克爾·波特和PTC公司總裁詹姆斯·赫珀曼共同執(zhí)筆,在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《智能互聯(lián)產(chǎn)品如何改變競爭》的文章。他們認(rèn)為智能互聯(lián)產(chǎn)品將改變傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式以及很多行業(yè)的競爭態(tài)勢。

7年之后的今天,數(shù)億部智能互聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)入市場,物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式愈加成熟,尤其是物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)正在興起。

因此本文將與你分享關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一些觀察。

由于在移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用優(yōu)秀案例的評選結(jié)果公示之前,不宜直接引用,本文僅選取已經(jīng)公開發(fā)布的實(shí)例作為代表。

01

什么是物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)?

在《智能互聯(lián)產(chǎn)品如何改變競爭》一文中,兩位作者認(rèn)為,物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的行業(yè)競爭基礎(chǔ)將從單一產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)向產(chǎn)品系統(tǒng)的性能,而單獨(dú)公司只是系統(tǒng)中的一個(gè)參與者。

智能互聯(lián)產(chǎn)品不但會(huì)影響公司的競爭,更會(huì)擴(kuò)展整個(gè)行業(yè)的邊界。競爭的焦點(diǎn)會(huì)從獨(dú)立的產(chǎn)品,擴(kuò)展到包含相關(guān)產(chǎn)品的系統(tǒng),再到連接各個(gè)子系統(tǒng)的體系。

例如,一家拖拉機(jī)制造商可能要在整個(gè)農(nóng)業(yè)機(jī)械領(lǐng)域內(nèi)競爭。

一旦企業(yè)從智能互聯(lián)產(chǎn)品跨越到系統(tǒng)體系,一個(gè)“智能互聯(lián)即服務(wù)”的生態(tài)就將呼之欲出。

企業(yè)的重心從賣產(chǎn)品逐步遷移到賣服務(wù),并且基于服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展。

在萬物互聯(lián)時(shí)代,不僅IT、OT、CT等各種技術(shù)將會(huì)變得彼此融合,第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)也將不分彼此。

過去,我們習(xí)慣將不同產(chǎn)業(yè)進(jìn)行人為劃分。

第一產(chǎn)業(yè)是指農(nóng)、林、牧、漁業(yè)(不含農(nóng)、林、牧、漁服務(wù)業(yè))。

第二產(chǎn)業(yè)是指采礦業(yè)(不含開采輔助活動(dòng)),制造業(yè)(不含金屬制品、機(jī)械和設(shè)備修理業(yè)),電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè),建筑業(yè)。

第三產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè),是指除第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)。

關(guān)于什么是服務(wù)業(yè),這個(gè)概念在理論界尚有爭議,一般認(rèn)為服務(wù)業(yè)指的是從事服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)部門和企業(yè)的集合。

借用美國營銷大師菲利普·科特勒的名言:顧客買的不是鉆頭,而是墻上的洞。換言之,過去企業(yè)直接銷售硬件或軟件,以產(chǎn)品為導(dǎo)向;現(xiàn)在則可以直接通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶想要達(dá)成的目的,以結(jié)果為導(dǎo)向。

物聯(lián)網(wǎng)讓農(nóng)業(yè)、制造業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈追蹤,以及設(shè)備數(shù)據(jù)的監(jiān)控成為現(xiàn)實(shí),由此弱化了第一產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè),第二產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)之間的分界線,讓產(chǎn)品與服務(wù)連為一體,服務(wù)成為發(fā)展重心,進(jìn)而形成物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)。

因此,要抓住智能互聯(lián)產(chǎn)品的浪潮,企業(yè)需要建立一套全新的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。

這個(gè)技術(shù)矩陣包括產(chǎn)品硬件、軟件應(yīng)用、用于互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)、產(chǎn)品云、網(wǎng)絡(luò)安全工具套裝、獲取外部數(shù)據(jù)的接口以及與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)接的工具。

其中,產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用平臺、規(guī)則/數(shù)據(jù)分析引擎和智能產(chǎn)品應(yīng)用的建立,為物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)鋪設(shè)了基礎(chǔ)設(shè)施。

02

什么是萬物運(yùn)營商?

智能互聯(lián)產(chǎn)品在用戶和產(chǎn)品生產(chǎn)者之間,建立了持續(xù)的數(shù)據(jù)流?；谶@些數(shù)據(jù)流,生產(chǎn)者可以為用戶提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)以及增值服務(wù),通過產(chǎn)品的長期運(yùn)營創(chuàng)造新的收入。

物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)的核心角色是萬物運(yùn)營商。

“萬物運(yùn)營商”這個(gè)概念,在我之前的文章中已有提及。

當(dāng)一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不再是僅僅追求將產(chǎn)品賣給用戶,而是在原有基礎(chǔ)上不斷提供各類附加服務(wù),不斷產(chǎn)生新的服務(wù)內(nèi)容和收入方式時(shí),就具備了成為“萬物運(yùn)營商”的商業(yè)基礎(chǔ)。

物聯(lián)網(wǎng)涵蓋端、邊、管、云、用等多個(gè)層次,無論是芯片企業(yè)、模組廠商、設(shè)備生產(chǎn)商,還是電信運(yùn)營商,都有能力更深的觸及下游用戶,提供更多的增值服務(wù)。

越來越多的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由此完成轉(zhuǎn)型,“萬物運(yùn)營商”已經(jīng)遍布于智能網(wǎng)聯(lián)汽車、智慧城市、工業(yè)現(xiàn)場、智能物流、智能建筑等產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)性市場領(lǐng)域。

這種新型的“萬物運(yùn)營商”,一方面依賴于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的采用以改造原有產(chǎn)業(yè),另一方面正逢物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的額外紅利,圍繞其建立新型產(chǎn)業(yè)生態(tài),通過邊緣計(jì)算與智能分析能力,打造創(chuàng)新服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

萬物運(yùn)營商可以基于差異化的端到端網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施資源優(yōu)勢,面向企業(yè)或者個(gè)人客戶開展租約式服務(wù),提供受理、開通、計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、運(yùn)維等服務(wù)。

也可以基于物聯(lián)網(wǎng)采集到的數(shù)據(jù),挖掘其中的商業(yè)價(jià)值,實(shí)現(xiàn)優(yōu)化生產(chǎn)、遠(yuǎn)程急救或者資源調(diào)配,做到各項(xiàng)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)能力的價(jià)值最大化。

萬物運(yùn)營的重點(diǎn)不在“連接”,而在“運(yùn)營”。

例如,通過窄帶物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)的共享單車,可以根據(jù)用戶的使用數(shù)據(jù)繪制騎行熱力圖,幫助政府解決市民出行最后一公里的問題、協(xié)助交通部門預(yù)測擁堵的路段,或者幫助超市選擇店鋪選址的問題。共享單車連接的硬件數(shù)量也許并不是最多,但運(yùn)營的價(jià)值明顯高于路燈、井蓋。03

物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的商業(yè)模式逐步成熟

《商業(yè)模式導(dǎo)航:變革商業(yè)的55種模式》一書中觀察到,單純的產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)不能滿足未來發(fā)展的需求,人們需要將更多的注意力轉(zhuǎn)移到新型商業(yè)模式上來。書中介紹了引發(fā)商業(yè)變革的55種模式,萬變不離其宗,這些商業(yè)模型中都包含4個(gè)基本要素:Who、What、How和Value。

Who:目標(biāo)客戶是誰?

What:向客戶提供的價(jià)值主張是什么?

How:交付價(jià)值主張的價(jià)值鏈怎么構(gòu)成?

Value:價(jià)值如何被創(chuàng)造?

隨著上述4個(gè)基本要素從舊體系轉(zhuǎn)變到新體系,物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的新型商業(yè)模式由此誕生。

無論是新生的物聯(lián)網(wǎng)公司,還是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,我們都看到了很多商業(yè)創(chuàng)新,這里以幾個(gè)案例作為代表。

智能硬件公司:iRobot。

iRobot的偉大在于這家公司從無到有的建立了掃地機(jī)器人這一消費(fèi)品類,可以說整個(gè)掃地機(jī)器人的產(chǎn)業(yè)模式,都由iRobot奠定。

在全球服務(wù)機(jī)器人市場中,掃地機(jī)器人占據(jù)90%左右的市場份額。到目前為止,iRobot已經(jīng)賣出超過1000萬臺家用物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)型產(chǎn)品--家用清潔機(jī)器人,讓消費(fèi)者節(jié)省了大量時(shí)間和體力。

不過,iRobot的發(fā)展之路并不是一帆風(fēng)順,他們嘗試了14種失敗的商業(yè)模式之后才最終走向成功,因?yàn)楹玫纳虡I(yè)模式比好的機(jī)器人更難開發(fā)。

iRobot創(chuàng)業(yè)之初并沒有機(jī)器人這個(gè)行業(yè),也就沒有先例可以借鑒。iRobot嘗試過向石油行業(yè)銷售油井生產(chǎn)率的機(jī)器人、向核電廠銷售檢測機(jī)器人、向超市出售智能家居解決方案、開發(fā)和銷售機(jī)器人操作系統(tǒng)…在無數(shù)的挫折中,iRobot終于找到了一條通往成功的狹窄道路:銷售成本可控和售價(jià)親民的家用掃地機(jī)器人。

iRobot經(jīng)歷了一個(gè)完整的對物聯(lián)網(wǎng)智能硬件及其商業(yè)模式進(jìn)行探索的歷程,并最終將其發(fā)展成一項(xiàng)良性業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型:蒂森克虜伯。

很多分析報(bào)告都闡述過數(shù)字化轉(zhuǎn)型對企業(yè)價(jià)值重大,但只有不到30%的公司最終能夠承受住數(shù)字化大潮中夾雜的風(fēng)浪,成功實(shí)現(xiàn)新的蛻變,德國工業(yè)企業(yè)蒂森克虜伯是其中的典型。

蒂森克虜伯的智能互聯(lián)電梯數(shù)量已經(jīng)由0增長到了目前的20萬部。他們采用了多種物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),實(shí)時(shí)監(jiān)測電梯的使用性能,利用AI系統(tǒng)識別電梯何時(shí)需要維修、更換部件、預(yù)防性系統(tǒng)維護(hù)等,將電梯因維保而停用的時(shí)間縮短一半。

隨著接入的電梯越多,蒂森克虜伯得到的數(shù)據(jù)點(diǎn)就越多,各項(xiàng)預(yù)測就越準(zhǔn)確,服務(wù)就更到位。

在蒂森克虜伯言傳身教的智能互聯(lián)產(chǎn)品即服務(wù)的“激勵(lì)”之下,他的三個(gè)主要競爭對手,Otis、Schindler和Kone都轉(zhuǎn)而采用了物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式。

服務(wù)類型升級:史基浦機(jī)場。

位于阿姆斯特丹的史基浦機(jī)場是世界上最具可持續(xù)發(fā)展性的機(jī)場之一,而且她正在轉(zhuǎn)型成為物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營商。

史基浦機(jī)場推出了自己的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò),覆蓋了所有公共區(qū)域,比如到達(dá)大廳與出發(fā)大廳、休息室、航站樓與史基浦廣場,還有行李地下室與停機(jī)坪等非公共區(qū)域。

與Wi-Fi相比,該網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍更大、耗電量更小,所以它非常適合智能傳感器的彼此連接并進(jìn)行遠(yuǎn)距離數(shù)據(jù)傳輸。

傳感器將史基浦機(jī)場的設(shè)施與互聯(lián)網(wǎng)相連,來自這些傳感器的信息為機(jī)場提供了實(shí)時(shí)洞察和分析,用于改善旅客服務(wù)并提升機(jī)場吸引力。

----寫在最后----

修煉商業(yè)模式并不容易,在常規(guī)實(shí)踐中,商業(yè)模式由9個(gè)要素構(gòu)成,包括價(jià)值主張、目標(biāo)客戶群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、價(jià)值配置、核心能力、價(jià)值鏈、成本結(jié)構(gòu)和收入模型。

過去,賣產(chǎn)品和賣服務(wù)往往只能二選一。

現(xiàn)在,既要賣產(chǎn)品也要賣服務(wù)成為常態(tài)。

過去,服務(wù)業(yè)嚴(yán)重依賴人類的“邊際交付時(shí)間”,所以在世界500強(qiáng)企業(yè)中,做產(chǎn)品的公司要遠(yuǎn)多于做服務(wù)的公司。

現(xiàn)在,物聯(lián)網(wǎng)讓服務(wù)業(yè)可以盡量脫離對時(shí)間、空間、人力的依賴,開創(chuàng)了不受限的新疆域。

參考資料:

1． IoT as a Service: A new business model? How will 5G change the way you do business? 作者:Jeff Travers,來源:愛立信

2． How to create a successful IoT business model – insights from early innovators,作者:Philipp Wegner,來源:IoT Analytics